売れる営業マンがやっていること【たった2つの条件を揃えるだけ】

こんな悩みを解消します。

売れる営業マンを見て、同じものを売ってるはずなのに、何故差が生まれてしまうのか・・・

なんて経験をしたことがある方も大勢いるかもしれませんね。

でも、この記事を読めばもう大丈夫！

今回の記事では数々の商品・サービスを売りまくってる営業マンに伝授された売れる営業マンになる方法・どこでも使える営業スキルをご紹介します。

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営業は営業する前から始まっている

営業は営業する前から始まっています。

以下の項目を準備しましょう。

詳しく解説します。

下調べ

営業は下調べがめちゃくちゃ重要となります。

1. HP
2. 経歴
3. 取引先
4. 社長のSNS

などのデータを纏めておきましょう。

人は自分に興味を持ってくれる人が大好きです。

『下調べ＝相手を理解している』という印象を与え、相手には返報性の法則が働き話を聞いてくれる姿勢を整えてくれます。

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身嗜み

人の第一印象は見た目で8割が決まります。

第一印象をよくしましょう。

• 靴
• シャツ
• 手先
• 髪型
• ヒゲ

など。

デートに行くつもりで身なりを整えます。

資料のインプット

資料を見ないでも答えられるようにインプットしましょう。

そうすることで営業時のポイントを守ることができます。

意外に感じる方もいるかもしれませんが、営業の本質は話すことではなく聞くことにあります。

相手の話を聞かなければニーズ・問題が分かるはずもありません。

ニーズ・問題に対して的確な提案ができるからこそ、売ることができるのです。

そのため、予めヒアリングシートなどの準備をしておくと良いです。

また、できないことでも「無理」とは言わず、一度持ち帰って検討・別案がないかも考えましょう。

人は親身にしてもらえるとそれだけで購買意欲が上がることがあります。

営業の基本

営業の基本は人としての基本です。

レスポンスが遅いと機会損失になる可能性があります。

先に契約しようと思っている場合でも連絡を返さないと、競合に先を越される可能性があるなど。

少しの差が大きな差になるかもしれません。

また、自社でできないことがあった場合、他社を勧めるなどの与えることを惜しまないようにしましょう。

人脈が多いと思われたり、信用ができるといった風に思われ、頼られることになり、次のチャンスに繋がります。

行事やイベントごとに連絡をするなども怠らないようにしましょう。

関係性が深まり、信頼・次の仕事にも繋がります。

売れない営業マンの特徴

売れない営業マンは以下の特徴があります。

順番に解説します。

自分に何が足りていないかを把握していない

売れない営業マンは自分に何が足りていないかを把握していない可能性が非常に高いです。

なのでKPI・KGIを必ず設定をしましょう。

契約件数はアポ×契約率です。

KGI・KPIを設定することで、自分に何が足らないのかが分かります。

アポイントの数が足らないのか、契約率が足らないのか。

まずは自身の問題を見つけ改善することに努めましょう。

説得をしている

売れない営業マンは必死に説得をしてしまっている可能性が高いです。

説得で人は動きません。

説得はプッシュと呼ばれる、人が嫌がる行為。

しなければいけないのは誘導（プル）です。

相手に自分でニーズに気付いてもらいましょう。

人は納得した時に始めて行動を起こそうとします。

誘導の仕方は後述します。

相手のニーズが分かっていない

売るためにはお客さんが本当に求めているものは何かを気づける必要があります。

本質とズレた営業をしても、ものを売ることはできません。

先程も書いた通り、求めてられていないものを押し付けられても不愉快になるだけです。

なので、相手のニーズを常に意識できる人になりましょう。

本質に気づくために

本質に気づくために必要なのは2つです。

順番に解説します。

固定概念

まずは凝り固まった固定概念をなくしましょう。

固定概念に縛れていると、相手は「〇〇と思っているはずだ」という思考が邪魔をし、相手のニーズに気づく妨げとなります。

人は本当のことを口にしていないと念頭に置いておきましょう。

why思考

Whyを追求することで本質にたどり着きます。

お客さんの言葉にwhyを追求しましょう。

「何故、こう思ったのだろう？」

「何故、この質問をしたのだろう？」

など。

例えば

と発言した場合、すぐにインスタ集客などを勧めるのではなく、集客が上手くいかないことの問題を見つけます。

集客が上手くいってない人にインスタ集客を勧めても集客ができるわけではありません。

仮に、whyを追求した結果が『HPにはアクセスがあるがページの最後まで読まれていない』だったとします。

ということは、本当にすべきなのはインスタ集客ではなくHPの改善となります。

なので

と提案することで、HP改善の仕事を得ることができ、インスタ集客やMEOなどの他サービスにも繋げることができます。

売れる営業マンの話す内容

売れる営業マンは以下の3つを意識して話しています。

順番に見ていきましょう。

良い未来と悪い未来

営業時には商品の特徴は話してはいけません。

お客さんに興味のない商品の話をしても聞いてもらえないからです。

商品・サービスを使うことで、また使わないことで、どんな未来になるかを伝えましょう。

例えば『Instagramのツールを売りたい場合』

良い未来：Instagramを使って集客することで、広告費が減り、売上は伸びることになる。

悪い未来：他店では利用され始めているので、後発になればなるほど不利になってしまう。

など。

お客さんが商品のニーズに気づけば、こっちから売らずとも売れるのです。

SPINの法則

SPINの法則とは

それぞれ頭文字を取ったものです。

ここでも大切なのは『話す』ではなく『聞く』こと。

S（お客さんの状況）：経済状況・競合など

P（悩み・問題）：現在の問題・将来的な不安など

I（問題認識）：悪い未来をお客さん側に気付いてもらう

N（問題解決）：良い未来をお客さんに気付いてもらう

最早、売れないわけがありませんね。

分かりやすさ

最初の一言で結論を言いましょう。

説明しないでキーワードだけを残します。

例えば『最終的にお客さんがもっと収益を上げたかった場合』

これは、ツイガルニク効果を使ったもの。

ツイガルニク効果とは：解決の対象があると緊張状態になること。

気になる人の言葉には耳を傾けますよね。

それと同じで「もっと聞かないと」という心理状態のことを指します。

と、気になってしまうのがツイガルニク効果です。

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⇨Instagramについて

イニシアチブを握る

イニシアチブとは、主導権のこと。

売れる営業マンは常に主導権を握っているので、いつも余裕・自信に溢れています。

一見、傲慢なように感じますが、お客さん側からすると、頼りになる・話を聞く価値があるとなります。

消費者は「人・商品にお金を払う」それは僕たちも同じはずです。

身なりがボロボロな人や、よく分からない人から買いたいとは思わないし、良くない商品も買いたいとは思いません。

つまり、結局のところ売れる営業マンはその2つの条件を揃えているだけなんですね。

あなたは揃えることができていますか？